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Oct 18, 2023

Développer la Dream Team » BedTimes Magazine

Bedding Industries of America prépare l'avenir en renforçant sa

Bedding Industries of America se prépare pour l'avenir, en renforçant son leadership et en se concentrant sur des partenariats solides, la reconnaissance de la marque auprès des consommateurs et les opportunités d'expansion.

Alors que de nombreux dirigeants étaient occupés à sauver leurs entreprises pendant la pandémie de Covid-19, Stuart Carlitz travaillait sur un autre type de projet – jetant les bases de ce qu'il appelle "The Dream Team".

Le PDG de Bedding Industries of America a beaucoup à gérer : son entreprise basée à North Brunswick, dans le New Jersey, est l'un des plus grands groupes de licences et de fabrication de matelas au monde, vantant huit marques et sept brevets au sein de son vaste réseau d'installations de fabrication à travers le monde. .

En 2020, Carlitz s'est rendu compte qu'il avait besoin d'une structure de direction solide comme le roc pour assurer le succès futur de BIA, en particulier compte tenu des temps incertains d'aujourd'hui où l'industrie de la literie est pleine de défis. Pensez à la hausse de l'inflation, à la baisse des mises en chantier, aux problèmes persistants de la chaîne d'approvisionnement et à la navigation dans les ventes en ligne.

Alors Carlitz a rallié les troupes.

« Nous avons fait venir mes deux fils et Steve Sciortino pour diriger chacun une de nos divisions et assumer des rôles de leadership clés au niveau de l'entreprise », dit-il.

Phil Carlitz est le directeur des revenus de BIA Corporate et dirige également le BIA Midwest nouvellement acquis, desservant 14 États du centre des États-Unis. Jared Carlitz est directeur de l'exploitation de BIA et dirige la division BIA West à Rialto, en Californie. Et Steve Sciortino est directeur financier et dirige les opérations de BIA East, l'usine de fabrication phare du Nord-Brunswick.

"Ces trois messieurs sont polyvalents, avec bien plus de dimension qu'une simple expérience dans l'industrie du matelas", déclare Carlitz. "Ils viennent d'horizons différents et ont chacun déjà réussi dans leur carrière. Sciortino était associé dans son cabinet comptable, Jared était directeur principal de la stratégie et des opérations de fusions et acquisitions au sein du cabinet de conseil en gestion EY-Parthenon, et Philip était consultant chez PE- Conseils LEK ciblés."

Jared et Phil Carlitz tirent leur esprit ambitieux de leur père. Carlitz a commencé à stocker des stocks dans une usine Serta à Pennsauken, New Jersey, quand il était adolescent. Après avoir obtenu son diplôme de l'Université Rutgers, il a ouvert une chaîne de magasins de matelas. Puis il est allé travailler pour Miller's Furniture Industries Inc. dans le Delaware.

Après environ cinq ans, il a décidé de mettre en commun toute son expérience en matière de matelas et il s'est retrouvé dans la vente en gros chez Lemoyne Sleeper Co. en tant que directeur des ventes. Au début des années 80, Carlitz est devenu représentant commercial pour Therapedic Sleep Products du New Jersey, ouvrant plus tard sa propre usine dans la région de Philadelphie avant de prendre la tête de Therapedic Sleep Products en 1994.

Carlitz a ensuite formé Mattress Development Corp. et a acquis Eclipse Mattress Co. en 1999 et Eastman House en 2005. Des années plus tard, il forgerait des partenariats ou lancerait plusieurs marques, notamment Harvest Green Mattress, Ernest Hemingway, Millbrook Beds et Natural Dreams, entre autres.

Sans surprise, les deux fils de Carlitz ont également grandi dans le secteur des matelas et ont passé des années à travailler à l'intérieur de l'usine pendant leurs vacances scolaires. "Mais ensuite, ils sont sortis dans le monde réel et ont acquis de nombreuses compétences qu'ils sont maintenant en mesure de ramener dans Bedding Industries of America", déclare fièrement Carlitz.

Pendant ce temps, Sciortino avait travaillé comme comptable de Carlitz pendant 10 ans. "Quand je cherchais la bonne personne pour s'intégrer à Jared et Phil, il m'est venu un jour à l'esprit que Steve serait la personne idéale avec son talent en finance et ses compétences en comptabilité", se souvient Carlitz. Il a promu Sciortino au poste de directeur financier en janvier 2021.

En même temps, le leadership évoluait et se mettait en place, tout comme l'infrastructure.

"Nous avions commencé à gagner du terrain dans tout le pays avec nos licenciés, et il y avait un point faible sur la côte ouest où j'avais vraiment besoin de la bonne usine", déclare Carlitz. "J'ai interviewé plusieurs usines, et finalement, un de mes amis dans l'industrie m'a dit : 'Stu, tu as le talent, tu as le modèle, ouvre-toi.' Et c'est pendant le Covid en octobre 2021 que nous avons ouvert BIA West."

Carlitz donne l'impression que cela semble facile, mais Sciortino se souvient des défis, c'est pourquoi il savoure sa promotion dans la Dream Team – il aime les bons défis.

"Lorsque Stu et moi avons commencé à parler de l'opportunité, ce n'était pas seulement le New Jersey, c'était des opportunités d'expansion, c'était l'usine de la côte ouest", a déclaré Sciortino. "Nous sommes passés étape par étape de la recherche de sites, à la recherche des sites appropriés, à la recherche de tout le personnel, à l'embauche de toute l'équipe, et cela se passait pendant la période Covid. … Donc, c'était le défi; c'était l'occasion de travailler avec Stu, quelqu'un avec qui je travaillais depuis longtemps et que je respecte vraiment."

Sciortino dit qu'il a également aimé l'idée de pouvoir travailler à la fois avec Phil et Jared, ce dernier envisageant de rejoindre BIA après un passage à EY-Parthenon.

"Nous avons réuni une équipe de vétérans de l'industrie véritablement de classe mondiale, et c'est un privilège pour moi personnellement de travailler aux côtés de ma famille, de Steve et du reste de notre talentueuse haute direction", a déclaré Jared Carlitz.

Aujourd'hui, l'usine de 90 000 pieds carrés de BIA West fabrique des matelas sous les marques Eclipse, Eastman House, Millbrook et Natural Dreams de la société, ainsi que d'autres du portefeuille de BIA.

"BIA est devenu l'un des principaux fabricants de notre industrie, et il a été passionnant de voir l'impact massif que nous avons eu depuis notre expansion sur la côte ouest il y a seulement 18 mois", a déclaré Jared Carlitz. "Le marché réagit extrêmement bien à notre gamme de produits unique et à notre proposition de valeur différenciée."

Fin 2021, un titulaire de licence BIA à Chicago, Illinois Sleep Products Inc., a exprimé son intérêt à vendre à BIA.

"J'ai tout de suite pensé à Phil, qui travaillait à l'époque pour une société de conseil en capital-investissement et a toujours aimé l'entreprise", se souvient Carlitz. "Il est arrivé en novembre 2021 lorsque nous étions en pourparlers pour acquérir Illinois Sleep, et il a pu utiliser une grande partie de son expertise - ce qu'il a appris sur les fusions et acquisitions à l'université et à l'école de commerce - pour conclure cette transaction et reprendre diriger l'entreprise. »

En janvier 2022, BIA a acquis Illinois Sleep, licencié des marques BIA depuis près de sept ans. Edward Ciolkosz et son épouse, Susan, ont formé l'entreprise pour la première fois en 1986. Ciolkosz et certains membres de la famille restent actifs dans l'entreprise et continuent de superviser les opérations quotidiennes de la salle d'exposition de 240 000 pieds carrés, des bureaux, de la fabrication et du complexe de distribution. .

Depuis l'acquisition, BIA a développé une nouvelle marque axée sur la santé lancée chez Illinois Sleep, Harvest Green Mattress. L'usine de Chicago a également augmenté la production des collections existantes de BIA, notamment Eastman House, Eclipse, Ernest Hemingway, Natural Dreams et EmBrace Sleep, entre autres.

Et maintenant, l'opération BIA Midwest relève de la compétence de Phil Carlitz – un ajustement parfait, selon son père.

"Quand Phil avait 10 ans, il a créé une entreprise appelée Beds by Phil vendant à ses amis et à sa famille", dit Carlitz en riant. "Il a toujours eu une passion pour l'entreprise, tout comme Jared. Et avec leurs compétences diverses et la sélection de Steve Sciortino, j'avais réuni ce qui est, à mon avis, la plus grande équipe de rêve de l'entreprise."

Maintenant que Carlitz a amassé trois "usines puissantes" sur la côte ouest, la côte est et dans le Midwest, ainsi qu'un réseau de licences qu'il considère comme ses "partenaires", il se concentre sur le maintien de cela - des partenariats solides qu'il dit avoir construit ses affaires.

"Certains d'entre eux ont exprimé leur intérêt à ce que nous les acquérions, et d'autres seront révélés quant à leur identité", dit-il. "Mais vous avez des gens dans l'entreprise qui approchent de la retraite et commencent à penser à la planification de la relève. … Et maintenant, les propriétaires veulent s'assurer que l'héritage de leur entreprise est protégé et perdure."

Heureusement pour Carlitz, ses fils étaient intéressés à monter à bord de BIA.

"Beaucoup de gens qui fréquentent des établissements d'élite pour le premier cycle et obtiennent un MBA se retrouvent dans des services professionnels", explique Phil Carlitz. "Donc, ils font des concerts de conseil, et ils font des concerts de banque d'investissement dans le domaine des services financiers. Mais j'ai grandi en vendant des matelas.

"J'ai toujours été très attiré par la vente de produits qui aident les gens, et le sommeil est tellement crucial pour la santé", poursuit-il. "Avoir ce genre d'état d'esprit et grandir dans l'industrie, cela a rendu la transition facile et amusante. … Et nous nous amusons aussi beaucoup en famille. C'est vraiment de cela qu'il s'agit."

Les deux fils et Sciortino aideront Carlitz à aller de l'avant, alors que de plus en plus de consolidations se produisent dans l'industrie de la literie et que de plus en plus d'entreprises viennent à BIA intéressées à vendre. Carlitz dit qu'il pense que BIA est un acheteur attrayant car il a la réputation de prendre soin de ses employés.

"Ils savent ce que nous avons fait avec l'acquisition d'Illinois Sleep et comment les mêmes personnes sont là maintenant, y compris la famille", a déclaré Carlitz. "Les deux filles et le gendre d'Ed font partie intégrante de l'entreprise. Ils ont également conservé une participation au capital, ils sont donc vraiment nos partenaires."

Carlitz a organisé une structure de propriété similaire à BIA West. "Je crois aux partenariats. Notre usine en Californie, que nous avons démarrée à partir de zéro, compte deux managers clés qui ont également une participation", dit-il. "Mike Moore est du côté de l'administration et des ventes, et Mike Mulligan est dans la fabrication. Nous en avons fait des partenaires minoritaires dans l'entreprise, et cela n'aurait pas pu mieux fonctionner."

Outre la recherche d'opportunités d'expansion et d'acquisition supplémentaires, Carlitz se concentre sur la reconnaissance de la marque - en particulier, la reconnaissance de la marque des consommateurs - pour les trois principales marques de BIA : Eclipse, Eastman House et Ernest Hemingway.

"J'aimerais voir plus d'investissements dans les noms de marque afin que la reconnaissance des consommateurs continue et grandisse", ajoute-t-il. "Nous allons faire plus de publicité auprès des consommateurs, embrasser Internet et faire mieux connaître notre nom aux consommateurs afin qu'ils attirent les clients dans les magasins."

Autre domaine important : la MDD. Carlitz dit qu'il est important que les concessionnaires se concentrent sur la vente de produits de marque maison ou exclusifs. "En raison de la dynamique d'Internet, il y a beaucoup d'achats croisés", dit-il. "Ainsi, pour un concessionnaire d'avoir sa propre marque fabriquée par BIA, cela ajoute beaucoup de légitimité au produit, nous avons donc fait beaucoup de conception de marque de distributeur."

Sciortino prévoit de rester sur la voie d'une expansion accrue. "Nous avons beaucoup d'initiatives majeures dans la trémie en ce moment avec des grands comptes, des comptes nationaux", dit-il. "Les voir du début à la fin est toujours très gratifiant. Je dirais donc qu'il n'y a pas de point final à l'horizon. Tant que nous nous amusons tous et que nous apprécions ce que nous faisons, nous continuerons à rocker et à rouler. '."

Maintenant que la Dream Team est réunie, qu'est-ce que cela signifie pour Carlitz ?

"Eh bien, j'ai vécu en Floride", dit-il en riant. "Mais nous sommes sur des appels Zoom et nous sommes en contact permanent. Il y a quelques choses auxquelles je me suis accroché. J'adore le marketing et le développement de la conception des produits. Beaucoup de gens sont venus et ont complimenté un quelques lits que j'ai faits l'année dernière qui décollent. … J'ai assemblé les tissus, la construction, la garniture, le bord du ruban adhésif, et j'ai sélectionné chaque composant. … Maintenant, c'est agréable de le voir sur le marché avoir du succès.

Carlitz commande également du tissu chaque semaine pour le New Jersey. "Le coutil de tissu est une grosse dépense", dit-il, "et s'il se détraque, vous pourriez avoir beaucoup d'inventaire excédentaire qui est très coûteux. … De plus, je garde un doigt sur le pouls de ce que les conceptions sont travail, ce que le consommateur achète, et cela m'aide dans les efforts de marketing de l'entreprise dans son ensemble."

Pourtant, il a promis à ses fils et à Sciortino qu'il "prendrait du recul et ne remettrait pas en question tout ce qu'ils font", a déclaré Carlitz. "Ils dirigent chacun leur propre pays, pour ainsi dire, et je suis là pour les soutenir et nous grandirons ensemble."

Il y a environ 15 ans, Bedding Industries of America a lancé le programme de recyclage et de durabilité BIA et a commencé par équiper le toit de son siège social basé à North Brunswick, dans le New Jersey, de panneaux solaires.

"La durabilité touche notre fabrication ; elle touche également la façon dont nous exploitons nos entreprises. Donc, c'est un produit et c'est des opérations", a déclaré le PDG de BIA, Stuart Carlitz. "Nous étions vraiment impliqués dans la durabilité bien avant que cela ne devienne un sujet populaire ou brûlant."

Il dit avoir été attiré par le sujet par l'idée de réduire les coûts énergétiques et d'aider l'environnement en utilisant moins d'énergie.

"Nous avons des initiatives de recyclage dans toutes les usines", explique Steve Sciortino, directeur financier de BIA. "La plupart de nos déchets sont recyclés, et nous avons divers composants que nous recyclons. Le métal, le bois, les déchets de mousse, tout est recyclé."

Ce qui était encore plus convaincant pour Carlitz, c'était d'apprendre tous les déchets qui finissaient dans les décharges et les conséquences qu'ils avaient sur l'environnement. "Nous avons commencé à planter des arbres il y a un an avec Evertreen", dit-il. Evertreen.com est la seule plate-forme au monde permettant aux utilisateurs de planter de vrais arbres en ligne et de les suivre par satellite, selon son site Web.

Côté produit, BIA a obtenu la certification Greenguard Gold pour ses matelas Natural Dreams. Le portefeuille de l'entreprise comprend également la gamme artisanale et durable Millbrook et son programme de matelas Harvest Green, tous motivés par la demande des consommateurs.

"Il y avait d'abord le consommateur chimiquement sensible qui voulait un produit entièrement naturel pour des raisons de santé", explique Carlitz. "Ensuite, il y avait des consommateurs qui étaient tellement intéressés par le recyclage que cela nous a amenés à développer des produits qui les intéresseraient."

Maintenant, la société est en train d'obtenir sa certification Global Organic Textile Standard des produits dans les trois usines du nord du Brunswick ; Rialto, Californie; et Chicago.